テレアポにコツは？人材会社で年間500件以上のアポを取得していた営業マンが語るテレアポ手法。
こんにちは。
今回は営業手法である『テレアポ』について、自身の経験をもとに解説できればと思います。
まず、大前提として僕はテレアポを推奨しておりません。。。笑
営業職の手法については前回のブログにて解説しているので確認してみてください。
しかし会社によっては、また起業の初期段階でテレアポは必要になると思います。
そこで前職で馬鹿みたいに毎日テレアポをして年間500件以上のアポを取得していた経験をもとに手法のご紹介をできればと思います。
今回は『関係性』が全くない会社に対してのテレアポ戦略となります。
その点だけはご留意ください。
まずはテレアポに対しての考え方について
基本的には
- 相手はテレアポが嫌いな可能性が高い。
- テレアポは受注のための手法
という考え方を持っておきましょう。
テレアポが苦手な方には『怒られるから』や『相手に迷惑をかけているから』という考えがありますが、その通りなのです！
突然の電話で特に問い合わせをしたわけでもないのにかかってくる電話は嫌がるケースが多いのです。
しかしその中でもたまたまがニーズがあり成果が出る可能性がある。
そう、テレアポは数打ち戦略という理解をしておきましょう！
そう考えると相手を理解した効率的なテレアポができます。
『この人は嫌がってるから無理だな』とか、怒られても『まあそうだろうな』という考えになり一喜一憂することが減り、体力も消耗しません。
前述した通りテレアポはあくまで受注のための手法です。
作業として考えていきましょう。
声は圧倒的に大事
テレアポは相手の顔も見れないし、見た目は不明です。
声が第一印象になるのです！
なんで
- 高めの声を意識する
- 大きな声で話すことを意識する
という部分はしっかり意識しましょう。
すごく当たり前の話ですが、これはめちゃめちゃ重要です。
成功率がだいぶ変わります。
声変えると恥ずかしいですが、、、笑
周りで話してる人の声聞いてみてください。
普段とだいぶ違いますから。
トークの最初は突然の電話の謝罪
突然の電話の場合は最初に謝罪を入れましょう！
・相手が文句を言おうとする前に謝ることで先手を取れる
・相手の気持ち理解があると捉えられる
・本題に入りやすくなる
等のメリットがあります。
最初に述べた相手の迷惑を重んじる考え方がここに生かされる形となります。
テレアポで一言目的を伝える！その後はコミュニケーション＆ヒアリング開始。
最初に伝えた通り『テレアポは手法』です。
目的は受注です。
受注するためにはこの商品がほしいと思ってもらわないといけないので、電話で商品に関心があるのか確認はしましょう。
まずは最初に『このようなメリットがあります！』と本題を伝えます！
ここは長いと聞いてもらえないので、一言にまとめると良いです。
数売ってる時は難しいかもしれませんが、課題を推測し、『もし御社がこんな課題があればこう解決できます！』みたいに一言で具体的に伝えられるとベストです。
その後すぐにヒアリング＆コミュニケーションを開始しましょう。
そしてコミュニケーションが取れたら（声が明るくなったとか向こうから質問が来た等）、もしくはニーズがありそうなら即アポとりましょう！
現在ニーズがなくても今後ニーズありそうな企業はメモれ！！
例えば電話かけた企業で少し話せて、かつ今後ニーズがありそうな企業は
- 担当者の名前
- その時話した内容、何かしらの特徴
を必ずメモに残しましょう！
そして後日『前回○○のお話をしたものですがその後いかがかと思いまして』と電話をかけましょう！
その時に前回の話で特徴てきだったことを話せるとなお良いです。（仕事以外の事でも、、、）
以上が基本的な流れです。
僕が良く使ってたフレーズ、テクニックのご紹介
小手先のテクニックにはなりますがご紹介します！
『この業界電話多いですよね～～。ほんとごめんなさい。。。』
僕は人材業界だったのでこれ良く言ってました。
自虐ネタですね。笑
これで向こうが笑ってくれれば勝ちです。
受付に『担当者の名前が分からないと電話をつないでもらえない場合』は適当な名前を言ってみる笑笑
僕は数回だけ成功したことがあります笑
受付ブロックはもうどうしようもないので、試しにやってみることはありです。
HPで担当者の名前や情報を探す。
採用ページとかに社員紹介とかあれば見てみることをお勧めします！
それについて触れると結構驚かれて話聞いてくれることが多いです。
これは思い出したらまた追加します！！
以上となります。
また繰り返しになりますが僕はテレアポを推奨しておりません。
そこだけはご理解いただけますと幸いです。
ではまた明日！！
