【元トップセールスが語る7つの具体的な手法】営業職のアプローチ手法について。営業に課題を感じている方はこれをみれば解決！
こんにちは！
今回は営業のアプローチ手法についてお話しできればと思います。
「新規の案件がなかなか生まれない…」
「新規の受注ができない…」
「受注率が低い」
等、皆さん様々な課題をお持ちだと思います。
色々やってもうまくいかなかったり、むしろ逆に悪くなったり…
このような場合は得てして客観的に物事をを見てみた方が良いです。
なので今回は基本に忠実にお話ができればと思います。
皆さんには基本の再確認と新しい手法の発見の場にしていただければと思います！
アプローチ手法その１ まずは商談の獲得
まず営業のアプローチのおいて重要なことは、商談の獲得です。
そもそも一定の商談数がなければ売り上げの成果は出ません。
質の悪い商談は避けた方が良いですが、それにしてもある程度は数を追ってみましょう。
具体的な手法は下記です。
アウトバウンド営業
アウトバウンドとは自社から働きかける営業スタイル のことを指します。
実は私自身はあまりアウトバウンド営業をオススメしておりませんが、開業初期やある程度の事業拡大には必要になってくることは否めません。
以下具体例をご説明します。
・テレアポ営業
まずこちらはアウトバウンド代表格でしょうか。
テレフォンアポインターの略語であるテレアポです！
いわゆる電話をかけて直接自社製品を売り込むということです。
この場合、個人的には闇雲に電話かけるのではなく、競合商品を利用したり同業他社で実績を出している企業をリストアップして行うことをオススメします。
ちなみにテレアポのテクニックは下記ブログでもご紹介しておりますので、興味があればぜひみてみてください！
・飛び込み営業
次はこちらです。
飛び込み営業です。
これもアウトバウンドあるあるですかね。
「ビル倒し」とかご存知でしょうか？笑
ビルに入っている全ての企業に飛び込むことを「ビル倒し」と言っていて、私も新卒の時行ったことがあります。
しかしはっきり言って飛び込み営業はあまりオススメしません。
なぜならクライアント側の印象がすごく悪いからです。
忙しい時にいきなり予定のない人が来たらびっくりですよね。
まあ時には飛び込みで成功する時もありますが、確率はめちゃめちゃ低いのですここに時間を割くことは得策ではないでしょう。
・お手紙
お手紙を書いて送るというマニアックな手法です。
実は某大手証券会社がとても大好きな手法として有名だったりします。
まあ単純にチラシを配ったりするのであればこちらの方が差別化できますし、代表に直接送るとかであれば興味を持ってもらえる可能性はあります。
ただ手間がかかるので、本当に絞ったターゲティングした企業にのみ実施するのが得策でしょう。
インバウンド営業
インバウンド営業とはアウトバウンドの反対で、クライアントからの問い合わせを狙う営業手法です。
そして私は強化するのであれば確実にアウトバウンドよりインバウンドだと思っています。
なぜなら受注率が圧倒的に高いからです。
目先の売り上げのためにアウトバウンドは魅力的ですが、人的コストを抑えつつ継続的な売り上げを築くためにはインバウンド営業は不可欠です。
以下手法をご説明いたします。
・SEOに活用による集客
SEOという言葉をご存知でしょうか。
グーグルなどの検索エンジンからのアクセスを最適化するという手法のことをSEO（search engine optimization）と言います。
SEOは手法が様々なため一概には解説ができないのですが、うまくいけば莫大な問い合わせを獲得できる可能性が高まります。
全く行っていないのであれば一度検討してみてください。
・SNS活用での集客
続いてがこちら。
SNSの活用です。
はっきり言って自社製品を販売しているのにSNSを活用していない企業はもったいなさすぎです。
なぜなら無料で扱えるにも関わらず莫大な広告効果をもたらす可能性があるお宝をみすみす逃しているからです。
なのでばんばんSNSは活用しましょう！
最近だとSNSがSEOにも影響しているという話も増えていってるので、早めに動くべきです。
ちなみにテクニックとしては企業アカウントではなく、できれば社長等の個人アカウントでSNSを活用することをオススメします。
そっちの方が伸びる事例が多いので。
・メルマガアプローチ
続いてこちらメルマガです。
ちょっとアウトバウンドっぽいですが、定期的に顧客リストのクライアントにメルマガを送って問い合わせを待つという手法のため、インバウンドに該当します。
定期的に送ることで、タイミングを逃さないでアプローチすることができます。
またアウトバウンドで得た顧客リストへの再アプローチもメルマガを活用するとなお良いでしょう！
・広告での集客
まあこれは単純ですかね。
広告での集客です。
- リスティング
- SNS広告
- イベント
- CM
- インフルエンサー活用
等々広告の手法は様々に増えています。
最近だとSpotify等の音声広告も拡大してきています。
しかしここで注意していただきたいのが広告を出すことを注力にしすぎないことです。
あくまで自社製品を強める開発に力を注いでください。
なぜなら競合に商品力で負けると突発的な売上のみで、継続率が高まらないからです。
結構広告の差別化で競合を倒そうとしている企業が多いですが、それは本末転倒ですし今後の情報化社会では勝ち目がなくなってしまいます。
アプローチ手法その２ 商談でのトークについて
そして営業で次に大事なことが商談です。
まず商談は基本的にクライアントに話をさせることを心がけてください。
7対3。いや8対2くらいで良いです！
なぜならやはりすり合わせをするにあたって相手の意見や考えが一番大事ですし、人間自分の話をたくさんできた方がその商談の印象は上がります。
この辺りは下記ブログで細かく解説しているんpで
またそこから課題を見つけることが大事です。
基本的に商品を買うときは課題があってそれを改善するために購入します。
受注率を高めるため、また受注理由を明確にして次の受注につなげるためにもここは特に意識しましょう！
また自社商材に固執しない考え方が結構大事です。
相手の課題を感替え「自社製品以外のソリューション」を提供できると、勝確だったりします。
加えて近年需要視されているインサイト営業についても意識しましょう！
インサイト営業とは顧客がまだ知らない課題を発掘し、それが課題だと納得させることです。
これができれば信頼を獲得できますし、商品以外の価値を提供できるため、継続率にまで影響するのです。
ぜひ意識してみましょう。
またその他テクニックの細かい話は下記ブログでも解説しているので興味がある方は見てみてください！
【番外編】組織がでかくなる前に…
これは組織の代表者向けの話ですが、 組織ができる前に顧客CRMの導入をしておくことをオススメします。
CRMとは顧客管理システムのことです。
なぜならこれがきちんと作動しないと同じ顧客にアプローチしたリ、一回失注したが今後可能性の高い顧客をうまく活用できなくなってしまうからです。
営業効率化をするためには泣くなはならない存在です。
そして大きな問題が組織が大きくなると導入に大きな負担がかかることです。
個人やチームごとで慣れ親しんだ方法ができてしまったり、データ管理が煩雑になってしまっていると、システムの導入に金額も時間もかかってしまいます。
なのである程度早めに導入して、組織においてそのシステムが当たり前にしておくことが得策です。
今回は以上となります。
それではまた明日！
