【元トップセールスが教える】営業でアポを効率よくとるためのコツとは？？

 今回は営業のみなさんに向けてのお話です。

今この記事をご覧みなさんは新規開拓の「アポ獲得」にお困りの方がほとんどだと思います。

なので年間に500件以上の新規アポイントを獲得していた私の経験かたアポ取得において重要なポイントをお話しできればと思います。

いきなりアポイントを求めない

まずはこちら。

いきなりアポイントを求めないことです。

たまに一方的な用件のみでいきなりアポイントを求める営業の方がいたりします。

しかし相手も会う明確な理由がなければアポイントを必要とはしたいため、マイナスな印象を与えてしまいます。

また仮にニーズがあっても話が唐突すぎると不快な印象を与えてしまいます。

 なのでしっかり話をした上でアポイントを求めるようにしましょう。

事前にしっかり状況を確認する

そして2つ目がこちら。

事前にしっかりと情報を聞いておくことです。

いわゆるヒアリングですね。

事前にしっかりヒアリングをしておくと、アポの目的が明確になりアポイントを獲得しやすくなり、かつ無駄なアポイントが減ります！

アポイントを取得する場合おそらく電話が多いかと思いますが、まずはしっかり状況をヒアリングしましょう。

個人的にはアポイントに行ってヒアリングみたいなのは時代遅れだと考えています。

なぜならある程度のヒアリングが電話で行えれば、アポイントでは相手に魅力に感じてもらえるような提案内容を事前に用意できるからです。

これだけでアポイントの質は大きく上がり、アポイントの獲得だけでなく受注率も大幅に改善されます！

無駄足も減れば効率的な働き方ができますし、メリットばかりですね！

なのでアポイントの獲得に加え質を高めるためにもヒアリングはアポイント時に済ませるようにしましょう！ 

一方的な話をしすぎない

一方的な話をしすぎないこと。

これはめちゃめちゃ重要です。

なぜなら一方的な話になると相手に煙たがられてしまう可能性が高いからです。

例えばアポ電をかけて

「うちの製品のすごいところはここなんです！ここもすごくて、こんな機能もあって！また特にこの機能は…」

みたいな説明がだらだら続いたら嫌じゃないですか？

それで最後にアポイントを求められても、もうお腹いっぱいでアポイントがマイナスなイメージになってしまいます。

人は押されると引いてしまうものです。

なのでできるだけ相手に話をさせるようにしましょう！ 

人は自分が話せば話すほど良い印象を持つ傾向が高いです。

なので電話口でも相手が話を切り出してくれるようになればもう勝ちです。

ちなみに最終的に相手からアポイントを求められるレベルになったら最高ですね！ 

日程をとにかく具体的に！

アポイントを獲得したければ日程を具体的に最初に明示してください。

例えば

「アポイントをいただきたいのですがいかがでしょうか？」

みたいな質問から入ると二度手間ですし、相手の考える時間ができてしまいアポイントの獲得率が極端の下がってしまいます。

なので

「アポイントをいただきたいのですが◯月◯日の午後あたりご都合はいかがでしょうか？」

とアポイントの有無ではなく日程の確認を行ってもらうようにしましょう！

またメールの場合は特に手間が増えるので必ず日程を添えてください。

そしてこの後が重要です。

それは今アポが取れない場合です。

そこでアポが取れない理由を明確にしてもしニーズはあるが忙しいという場合は、次回のアポイントを日程確認のタイミングを確認するようにしましょう！

そうすることで質の高いアポイントを逃さず、かつ機転の利く良い営業を演出できます！

このようにのちのアポイントを考えることもとても重要です。

とにかく相手に合わせることを心がけましょう！

電話で話すのであれば声高めに明るく！

みなさんは声を意識したことはありますか？

電話でアポを取る際、実は声を意識するだけで格段にアポイントの獲得率が変わります！

なぜなら電話の場合は自分の印象が声でしか表せないため、声に自信や明るさがあれば人は会いたいと思いやすくなるからです！

まあ電話口でめちゃめちゃ暗い声で話されるようりは、はきはきと明るく話してくれた方が好印象ですよね。

あと電話だと声が低くなりがちなので、普段より高めの声を意識するのも結構大事だったりします！

これはすごいテクニックの話で抽象的ですが、せめて元気で明るい声だけはは意識するようにしましょう！

今回は以上となります。

それではまた明日！