法人営業で重要な「決裁者」の活用方法について

こんにちは！

今回は法人営業に重要な「決裁者」の活用方法についてお話しできればと思います。

法人営業をしている方であれば「決裁者」という言葉は聞いたことがあると思います。

しかし実際決裁者をうまく活用できていないケースが結構多いです。

なので今回はそちらについてお話しできればと思います。

決裁者の重要性

例えばあなたがすごくメリットのある提案をしたとします。

しかし決裁者ただ一人でもその提案のどこかを理解できず、もしくは競合他社の営業を気に入っているということだけで失注の可能性は爆上がりするのです。

なぜなら決定権を持っているのが決裁者だからです。

ただ逆に言えば決裁者ただ一人を押さえていれば受注することだって可能です。

このように決裁者のツルの一言で受注と失注の明暗が分かれるのです。

まずは決裁者を特定する

たまに決裁者を社長と考えている人がいますがそれは違います。

決裁者とは決済する権限を持っている人、つまり購買の最終決定を行う人のことを指します。

たしかに中小企業であれば社長がすぐに行うことが多いですが、大手企業になると決裁者は部長クラスや課長クラスでも行えますし様々です。

実際低い金額であれば現場担当で決裁を下ろせるものもありますし、複雑なものだと決裁者に加えて決裁のルートがありそこの承認を回す作業が必要なケースもあります。

なので決裁者はもちろんのこと、どのようなルートで決裁が進むのかや引っかかりやすいポイントなどを事前に共有してもらうのがベストです。

何があると引っかかりやすいのか、根回しに必要なものはあるのか。

現場担当と信頼関係を築けたのであれば細かく確認しておきましょう！

一番は決裁者にアポに出てきてもらう

一番良いのは決裁者にアポイントをとることです。

なぜなら実際にあって話すことで意向を確認できたり、細かい承認ルートの確認やその人のパーソナリティを見極めることができ、受注の確率が上がるからです。

会うための手法は様々です。

ストレートに現場担当に合わせてもらえないか確認したり挨拶させてもらうことお願いをしたりと。手紙を書くケースもありますね。（僕はあまりしたことありませんが笑）

その時々に合わせてですが決裁者に会う方法は常に考えておきましょう。

実際は会えないことが多いので…

決裁者は忙しかったり社外の人と会うのを拒むケースもあります。

なのでどんなに頑張っても実際にアポを取れないケースは往々にあります。

なのでその際は決裁者の意向だけでも必ず確認するようにしましょう。

ストレートに聞くのでも良いと思いますし、それが難しければ現場の課題やその背景を確認し推測しましょう。

まあ現場担当は必ず上司や会社から受けた仕事を行なっているわけですからそこに意図は込められているはずです。

現場担当を立てることも重要

決裁者決裁者言っていますが実は現場担当が大事なケースもあります。

なぜなら現場担当が決裁者を口説いたり根回しを行う場合は現場担当のモチベーションがそのパフォーマンスに影響する可能性があるからです！

決裁者の確認は基本的に現場担当と信頼関係を築いてから行えることです。

その前にゴリゴリ言っても現場担当に不快な思いを与え、受注が遠のいてしまうこともあります。

なので現場担当との関係性を考慮しつつ決裁者の特定や以降の確認は行うようにしましょう！

今回は以上となります。

それではまた明日！