受注！と思ったらまさかの失注…営業で競合に出し抜かれないための方法について。

こんにちは。

今回は営業職の方向けにバッティングした競合に出し抜かれないようにする方法について解説します！

営業職として仕事されている方なら「これは受注だわ！」と思ってたのに失注した経験を持っている方は多くいるのではないでしょうか？

僕自身も経験があります。結構ガッカリしますよね。

この場合幾つか可能性はありますが、実は競合に出し抜かれているというケースが結構あります。

そして出し抜かれている場合、クライアント側が罪悪感もあり理由を明確に伝えてくれないケースが多くあります。

よって失注理由が不明確でやきもきします。

なのでそのような失注をしないためにも、またすでにそのような事態が起こったいるかたはぜひ下記をご覧ください！

どんなに受注できそうでもまずは疑え。

主観的に見てクライアントと話が盛り上がっていると感じ、かつ提案内容にメリットがある。

そんな状況でも安心してはいけません。失注する可能性はまだあります。

なぜなら自分の提案にメリットがあったとしても、それよりもメリットの高い提案が来る可能性があるからです。

上には上がいるいうことですね。

当たり前のことですが、おろそかにしている方が多いです。

なので商談で盛り上がって「これは見込み80％だわー」と言っている方は読みが甘すぎるとよく思ってます。

まずは受注の知らせが来るまで安心し切らないことを意識しましょう！

競合の有無を必ず確認しよう！

よく「競合確認するのは相見積を示唆させるから嫌だ」や「聞くのが億劫で…」という話を聞きます。

しかし競合との相見積の可能性や提案来ているのかどうかの確認は必ず行った方が良いです！

なぜなら競合に応じて提案内容を調整しないと失注リスクが高まるからです。

それに何かしらの購入を検討しているのであれば基本いくつか話を聞くかのかどうかは前もってクラインアントが考えているので、確認したぐらいで「あ、他にも聞いてみるか！」とはならないです。

億劫になる気持ちはわかりますが、聞かなければ後々に嫌な気持ちになる可能性が高まるので必ず確認してください。

競合の確認方法はストレートに堂々と！

競合の有無についての確認手法はいくつかあると思いますが、僕は堂々とストレートに確認することをオススメします。

具体的に言うと「何社か話聞いてるんですか？」とか「相見積もりとるんですか？」くらいストレートで良いと思ってます。

なぜなら堂々と正面から確認した方が自分の提案に自信があると思われ信頼度を上げられる可能性があるからです！

「別の競合来ても勝てるし検討期間がどれくらいかかるのか知るための確認です」くらいのスタンスでいることが結構重要です。

競合が来ていない場合の対処法

前述通り確認した場合に特に競合が来ていないもしくは現状呼ぶ予定がない場合もあると思います。

その場合は検討の流れを確認し急かし、即クロージングをしましょう！

利用するのであれば早めに利用した方がいいわけで、競合が来ていないなら入る隙を与えないくらい自分の提案の検討作業に移行させるようにしましょう。

競合がこれからくる場合の対処法

確認したところ、「明日○○社さんがきますよ」とか「○○社さんの話も聞く予定です」みたいな今後競合が来る予定になっているケースになったとします。

その場合は「○○社さんはこんなサービスですよね」とか「○○社はこんな提案が来ますよ」みたいな形で競合が話す内容を先に伝えてしまいましょう！！

なぜなら先手を打って伝えることで競合のアポがその話の流れに進む可能性が高まり、かつ競合が同じ話をしてくれば「できる営業だ！」と思わせることができるからです！

僕実際この手法を使ったら、翌週の競合のアポなくなって受注したこともあります！

ただし競合調査をしっかり実行した上である程度勝つ算段を持っていないと難しいのでそこはご注意を。

またポイントとして競合の避難するような話は自分からすることはやめ、事実のみを伝えるようにしましょう。

競合のマイナス面を伝えようとするとそれは営業トークにしか聞こえなくなります。

競合のデメリットを話すときは相手発信であることが最低条件です。

競合がすでに来ている場合の対処法

「もう○○社の人は来たんだよねー」と言われるケースもあると思います。

この場合は競合のフィードバックを聞き、検討のポイントをしっかりヒアリングすることが大切です！

「実際○○社のお話はどうでしたか？」とまずは話の流れでヒアリングできると、クライアントの考えを競合より多く知ることができます！

さらにその流れで競合した場合の決定の要件は「金額」なのか、「サービス内容」なのか、「実績」なのか、「フォロー体制」なのか、細かく確認しましょう。

競合は初見で聞いたクライアントの情報のみ。

しかし自身は競合の提案内容と競合の話を聞いた上でのクライアントの情報を得ることができるため、その情報の量と質で競合と戦うことを意識してください。

じゃんけんの後だしのイメージですね。

先方の提案内容（じゃんけんの手）がわかっていれば勝ち筋は見えますよね。

今回は以上となります！

それではまた明日！