営業職に一番大事な考えは「相手の意思」。地頭良いけど営業が苦手な人が陥りやすい失敗とは。改善策は？

こんにちは！

今回は営業職の考え方について、ご紹介できればと思います。

実は僕は新卒で大手の人材会社に入り、3年間ゴリゴリ営業をしておりました！

毎日のテレアポ、4，5件の訪問、残業というルーティーンを繰り返しておりました。。。笑

僕自身、1年目の最初は全く売れませんでした。。。

同期が売れると、とても辛かったことを覚えてます。

しかし2年目には成果を出せるようになり、3年目には一部の指標でトップセールスになることができました！

今回はそこで感じたことをお伝えします。

営業は個人や企業の課題解決ができる提案を！！という呪縛

僕は就活で営業職を志望した理由として『課題解決の面白味』を感じた部分にあります。

当時の就活で営業ロールプレイングをやることがありました。

ヒアリング⇒提案内容検討⇒プレゼン

みたいな流れのものです。（良くあるやつです！）

当時の僕はこれが一番仕事理解進み面白味を感じたので営業職につきました。

しかしこれが失敗の始まりでした。。。

最初の方は頭に「企業の課題解決をするんだ！！」という考えしかありませんでした。

とにかく企業の課題を見つけ、そこに対しこれをすればメリットがある！のような提案をし続けました。

しかし全く売れませんでした。。。

「なるほどね！」

とかアポイントでは良い顔をしていたお客さんも結局失注の嵐でした。。。

これはなぜでしょうか。

答えは簡単です。

お客さんの考え（気持ち）を理解していなかったからです！

営業で一番大事な事は？？

結論から言うと「アポイントの訪問相手および決裁者の気持ち」です。

基本的にはこれさえできれば売れる可能性は大きく上がります。

例えどんなに課題解決の提案をしていても先方が理解できていなかったり、課題として認識している部分の認識がずれていたらその商品は買いませんよね？

また逆にどんなに課題解決ができていなかった提案だとしても、先方が買うと決めたら買うんです。

ただ期待値がずれすぎてしまうと継続に繋がらないので上記のような形で購入に至ることはお勧めしませんが、基本の原理はこうです。

結局買うか買わないかを決めるのは先方なんだということを理解し、そのために何が先方の購買意欲につながるのかをしっかり考えることが売るために最も大切です！

先方が購入する要因とは？？

いわゆる意思決定要因というやつですね。

大きくこの3つだと考えております。

・提案内容、商品（数値）

どの商品がメリットがあるかによって選ぶケースです。

例えば広告営業でいうと『反応の高さ』がその指標になります。

ただこれも単に自分自身で課題を決めつけず、しっかり先方と議論してどの部分を一番課題に感じているか考えましょう。

もしかしたら反応よりも人員不足だから運用代行をしてほしいというニーズが高かったりするかもしれません。

共通認識を持ったうえでの提案が大事です。

・金額

まあ単純にコストで裁くケースもあります。

この場合はどうにもならないことも多いので一喜一憂しないようにしましょう。

またあらかじめ

「安さは競合他社の方が安いので金額勝負ならそちらご検討いただいた方がいいです！だけどこんなデメリットがあります。なのでこんなトラブルが起こる可能性があるのでそこだけご注意を。」

みたいに言えるとよいでしょう。（強気ですね！）

自社のサービスに自信があるならしっかり伝えておきましょう。

今後の見込みになります。

・営業職の人柄

特に人材業界はこれが多いです。。。

決定要因には良く上げられます。

結局どんなサービスや商品でも営業の色が付きます。

またそれを使いこなすには優秀な営業が必要です。

サービス×営業の力

特に広告とかだと効果は上記のように出力されたりするので、信頼されることは大事でぅ。

以上となります。

結論

向こうが買うと言ったら買うんです！

その流れに持ってけるように進めるよう心掛けましょう。

それでは以上となります。

営業については今後もお話していきたいと思います！

それではまた明日！！