【経験談あり】法人営業にて決裁者を意識しすぎてはいけない理由。

こんにちは！

今回は法人営業において決裁者を意識しすぎてはいけない理由についてお話しできればと思います。

法人営業をしている方であれば、決裁者という言葉を聞いたことがある方がほとんどなのではないでしょうか。

それくらい重要視されている決裁者ですが、私はそれを意識しすぎてもいけないと考えています。

今回はそちらのお話をお伝えできればと思います。

そもそもなぜ決裁者が重要なのか

まずはそもそもなぜ決裁者が重要なのかというお話ですが、これには大きな理由があります。

なぜなら決裁者が決断をすることで受注が決まるため、決裁者を抑えておくことで受注角度が格段に上がるからです！

例えば極論ですが、社員全員が購入したくないと考えている商品でも社長という決裁者ただ一人が購入したいと考えれば、その商品は売れるわけです。

いわゆる鶴の一声みたいなものですね。

逆に現場の社員がみんな買いたいと思っても社長がNGを出せば失注になってしまうこともあります。

それくらい決裁者の影響力は大きいのです。

しかしそれでも私は意識しすぎることはマイナスの要素があると考えています。

事項から詳しいその理由をお伝えします。

現場担当に嫌われるリスク

まずはこれです。

決裁者を気にしすぎることで現場担当に嫌われるリスクが上がることです。

例えば決裁者をめちゃめちゃ気にする営業マンが現場担当者に決裁者の質問ばかりを投げかけたとします。

すると現場担当者は「うわ、こいつめんどくさ。」とか「全然俺のこと信頼してないんだな」と負の感情を持ってしまう可能性があります。

そしてその現場担当のモチベーションが下がり、上に上げる意欲が薄く上司に話しもしない、もしくは適当に決裁を決裁を回し、結果失注になってしまいます。

これ割と多いのです。

結構ガツガツした営業だといきなり「決裁者は誰か」、「今すぐ会わして欲しい」みたいな話をすることがありますが、普通にいきなりそんなこと言われたら嫌じゃないですか？

なのでまずは現場担当ときちんとした関係性を作ることが最重要です！

全てはここから始まるのです。

決裁者の決断が自身に委ねられない場合もある

「決裁者なのに決断できないの？おかしくね？」と思われる方も多いと思います。

しかし私自身まさにこれを体験したことがあります。

当時システムの提案をしていたのですが、決裁者に直接提案をする機会をもらえ、結構関係性も築き「これは絶対導入すしたい！」という言葉をもらえました。

そして数日後電話がなり、その決裁者の方でした。

電話の内容は「本当にごめん。やっぱ無理だ。。」と。

そして理由を確認したところ、社内の若手が今のシステムが変わることがめんどくさく猛批判をされてしまったとのことでした。

当時の私はめちゃめちゃびっくりしました。

まあ今は売り手市場なこともあり、決裁者も若手の意見には気をつけなくてはいけない背景もあったのでしょう。

このように決裁者の決断だけでは通らず、クライアント社内での関係性や様々な忖度などの影響を受けることが失注理由としてはあるのです。

なので決裁者にたどり着いたからといって安心してはいけません。

今回は以上となります。

それではまた明日！