元人材営業トップセールスが教える営業のコツとは？？小手先は入らない。
こんにちは。
今回は営業職のコツについてお話できればと思います！
営業職として働いている方であれば誰もが一度は「売れない…」ということで悩まれたことがあると思います。
僕自身もそうでした。
新卒1年目の時、売れている同期を見て嫉妬心を持ったことを今だに覚えております。
今回はそんな当時のように営業で売れる方法を模索している方向けに尾僕が感じる営業のコツをお伝えします！
ご興味のある方は下記ご覧ください！
相手を徹底理解する！
営業といえば必ずと言って良いほど、口すっぱく教えられたヒアリング。
しかしあなたはそのヒアリングで本当に相手のことを理解できていますか？
ここでポイントとなるのは相手の『本質的な課題』と『気持ちや考え』は別であるという点です！
例えばあなたが人材会社で採用広告の営業をしているとします。
色々とヒアリングをする中で相手の採用課題は「面接移行率（説明会参加者からの選考へ進む率）が低いため説明会の質が悪い」と定義づけ提案をしたとします。
しかしそれが『本質的な課題』であったとしても相手はそれを認識しておらず、母集団が少ないという別の「考え」を持っていればたとえ正しい提案でも受注はできません！
これがいわゆるミスコミュニケーションと言われるもので、共通認識を持っていない状態になります。
なので『本質的な課題』を必ず相手に突きつけ、相手と共通認識を持つため理解させることがとても大事です。
営業職としてヒアリングも間違いなく大事です。
ただ『ヒアリング＋共通認識を得るコミュニケーション」まで一貫して行うことが一番であり、これだけでだいぶ勝率が変わります！！
具体的かつストレートに話す
具体的かつストレートに話すことはとても大事です
なぜならこれができないと相手にストレスを与えてしまうからです。
例えばクライアントから、
「だいたいどれくらい金額がかかりますかね」
と聞かれて
「時と場合によりますね…」
と曖昧な回答をしている方はいませんか？
確かに金額は最終的に出したくなる気持ちもわかります。
ただこの回答が相手にストレスを与え、かつ不信感を募らせる元凶になっていることを理解しておりますでしょうか？
自分の質問に対して曖昧な答えが返ってくるって嫌じゃないですか。
あなたが何かを購入しようと考え調べた時に「詳細金額は営業に確認ください」とか「金額を知りたい方はお問い合わせください」とか具体的な金額の記載がなく予算間のイメージがつかなかったらめんどくさいですよね？
さらにある程度金額を明確に回答できないと「営業のに金額知らないなんて…」とか「こいつ金額上げる気じゃないのか」みたいな悪徳営業という不信感を持たれる可能性もあります。
なので
- 数値を問われた場合は必ず数値で答える。（恐らくでも良いから）
- 質問が来たら結論で答える
を徹底的に意識しましょう！
僕はデスクの前に書いてました笑
競合を知る
例え、あなたがどんなに相手のニーズを汲み取っていようと。
例え、どんなにあなたが相手に信頼されていようと。
競合が良いプランを安い金額で提示してきたらあなたは受注できません。
なので競合についての情報を知ることはとても重要です！
まずは自社内で競合について知らべ、頭に入れておきましょう。
自社内のデータベースや周りの営業に下記を確認してみてください。
- 競合先はどんな会社があるか
- どんなサービスの特徴を持っているか
- どんな内容の提案をしてくるか
- どれくらいの金額感で提案してくるか
最低限これくらいは認識しておきましょう！
その最低限の知識を持った上でクライアントに競合先について確認を必ずしましょう。
しかし競合の話は聞きにくいって方もいますよね。
「競合がきていなかったらわざわざ話題に出すのもったいない」とか「競合がいい提案してて失注が決まるのが嫌だ…」みたいなイメージを持っているのでしょうか。
しかし断言します。
競合の確認ができないと受注率は下がりますし、なにより失注した場合理由が不明確で気分の悪い失注になります。
失注理由がわからないと今後の営業にも生かせません。
確認方法はストレートに聞く形でいいと思いますので必ず確認するようにしましょう。
ここについて深く知りたい方は下記内容をご確認ください！
とにかく堂々とする。
印象値の話なのですが、堂々としていること大事です。
これは経験談ですが、僕は学生時代に野球部に所属していました。
当時ノックでエラーして『めちゃめちゃ怒られる人』と『全く怒られない人』の２タイプがいることを見つけました。
『全く怒られない人』はエラーした後も堂々としていて、捕球スタイルを自分で微調整するような所作を取っていました。おそらく監督から「こいつは考えているな」と感じ取られ怒られなかったのだと思います。
また『めちゃめちゃ怒られる人』はすぐにがっかりしたり落ち込んだりしていました。おそらくこれが怒らせる要素になり、監督は怒号を飛ばしたのだと思います。
もう印象論ですが上記のように雰囲気で判断をしてしまう癖が身についている人は多くいます。
なので自分がどう見えているのか客観的な印象を意識してみましょう！
ここで堂々とするために『自分に自信を持つ』と考える人がいますがそれは難しいです。
なぜならこの記事を読んでいる方はまだ成果が出ていない方が多いと思うので、「自信を持て！」と言われても持ちきれないと思います。
堂々とするために自信を持つ必要はありません。
「失注しても死なないし！」と１回の失注を気にしない心を持つことの方が手っ取り早いです。
僕自身トップセールスになった時も失注はしました。
というかその前は死ぬほど失注しました。
みんな失注しているのです。
さらに失注することはあなただけの責任ではなく仕方のない場合も多々あるのです。
失注は不明確なもので自己責任だけではないのだから、それを襲れなければ事前と堂々としたスタイルが身につきます！
ちなみに僕はこんな理論ぽく堂々とした営業になったわけではなく、「売れなすぎ…もうどうでもいいや」と考えた時から売れるようになりました笑
多分どうでも良すぎて堂々となったんでしょうね笑笑
きっかけはこんなもんです！
売りたい感を滲み隠す。
売りたい感を隠すことは結構難しいです。
皆さんもショッピングモールとかで携帯会社やウォーターサーバーの営業がきたら警戒しませんか。
あれは売りたい感丸出しだからです。
あなたももしかしたら営業をしている時同じように見られているかもしれません。
なので売りたい感を隠すことは大事です。
ただなかなかムズカしいんです。
特に予算ぎりぎりの時とかもう売りたい感が出ちゃいますよね笑
方法は多々ありますが「別に買わなくてもいいですよ」とか「じゃあ○○会社でいいんじゃないですか」くらいきっぱり言って見ちゃうってやり方はありです。
言葉に発すると人間意識が変わったりするので。
今回は以上となります！
それではまた明日！！
