営業職として会社内でトップクラスの成果を出すために重要なこととは…それはトークやコンサルティング能力じゃない。

こんにちは！

今回は自身の経験をもとに、営業職として会社でトップクラスの成果を上げるために重要なことについてお話しできればと思います！

営業職として成績を上げるためによく聞くことが「ヒアリング能力を高めよう！」とか「コンサルティング能力をつけよ！」とかとか「行動量行動量！」とかとかとか。

もちろんどれも重要なことだとは思います。

しかし成果を出している人は実はこれ以外に共通点があります。

今回はそちらについて言及します。

結論からお伝えすると…

優良顧客の案件を持つことです！

言い換えると優良顧客の営業担当になること。もう圧倒的にこれが重要です。

例えば取引金額が平均50万円の顧客を10社担当するより、1000万を1社から受注した方が金額は積めます。

ただそうは言っても案件が複雑かつクレームの多い顧客だと、その顧客に時間を取られすぎてしまい、かつストレスフルな状態に陥るというリスクがあります…

なので僕は優良顧客を「取引金額が大きい（もしくは大きくなる可能性が高い）上に、提案を即座に理解してくれる有能さを持ち、かつ自社サービスが有効的である顧客」と定義しております。

そうは言っても「そんな顧客の案件ないわ…」と考える方が多いと思います。

はい、その通りです。優勝顧客の案件を取るのは難しく、おそらくどんな会社でも時間がかかると思います。

なので次項から優良顧客案件を取るための社内戦略をお伝えできればと思います。

まずは社内のBIG案件を知ろう！

まずは自社内で大きな取引をしているクライアントの情報を徹底的に集めましょう！

とても重要な作業です。

特に調べるべきは

• どのような商材、サービスをどれくらいの金額で受注しているか
• その顧客と大きな取引ができている理由は何か
• 誰が担当しているか

この3点です！

受注状況を知ることで「自分の営業先にも同じ提案ができるのではないか」と新たな気づきのきっかけになります。

また新規営業をかけている会社なら新規営業先の選定にも役立ちます。

また誰が担当しているかという点はその企業を引き注ぐことができるチャンスを逃さないために重要になります。

詳細は次項でお話しします！

上司や仲の良い先輩や管理職の顧客を把握しておく！

身近な上司や先輩の顧客を把握しておくと、上司が昇進した時や先輩が管理職になった時優良顧客を引き継げる可能性が高まります。

まず昇進できている時点で優良顧客を担当している可能性が高いです。

また昇進すると部下の管理の仕事が増えるため、クライアントワークは減ります。

よって一部の企業を引き継ぐケースことになり、これは千載一遇のチャンスです。

そして事前に広い目を持ち社内の身近な上司や先輩の案件を把握しておくことで、昇進が決まった際にすぐ引き継ぎの意思表示ができるので、チャンスをモノにできる可能性が高まります！

また昇進ではなく退職の時も同じですね笑

ちなみに僕は「○○は僕がやります！」って口すっぱく言い続けて引き継いでもらえたことがありました！！笑

社内の顧客管理システムを知る（特に新規案件が獲得できる場合）

車内の顧客管理システムを知ることで特に有料顧客の新規案件を獲得できる可能性が圧倒的に高まります。

システムを理解しておけば有料顧客の特徴を知れたり、また見逃し顧客リストを得ることもできる可能性があります。

たとえば僕は前職で顧客管理システムにだいぶ前から営業禁止フラグがついている企業を見つけました。

しかし理由を探しても不明で、色々駆け回ったところおそらくシステムのミスだろうとの判断で営業許可がおりました！

そこで空かさずテレアポし、受注したという経験があります。

システムの穴を突ければ、隠れ優良顧客を見つけられる可能性があるのです！

（なんかゲームみたいですねw）

ちなみに様々な顧客管理システムがあると思いますが、特に古いシステムを使っている場合は穴が多いのでチャンスです！

今回は以上となります。

もし営業職の方で意外な気づきを持っていただけたら嬉しいです！

それではまた明日！